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真的冤枉4S店了,他们卖车不赚钱,全靠这些项目吃饭!

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发表于 2019-4-22 17:20:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
来源:懂车(id:idongche),懂车更懂你!
作者:十四;转载请带以上信息视为自动授权
随着国内汽车市场日益饱和,厂商生产汽车的利润空间越来越少,很多买车的朋友可能会认为“造车的不如卖车的精”,4S店应该赚了不少银两,其实,真不一定。

懂哥刚毕业那会,在省内最大的广告公司做车展招商,我至今仍记得一次与某美系品牌集团销售总监谈业务时,对方的反应:
我卖一台车,净亏8百块,现在你来劝说我去车展,一场费用下来不便宜,就算你承诺X天能卖出X台,折下来每台成本得1千大多。在店里卖是亏,去车展卖也是亏,两者相权取其轻,你说我该不该去?

这位总说的,也不无道理,但反过来想,既然卖车不赚钱,怎么还有那么多投资人削尖了脑袋往各大主机厂所在的城市去。据懂哥一位做投资人的朋友透露,在国内,想新开一家某一线豪华品牌的4S店,多了不说,先准备两千万,往该品牌主机厂所在城市呆上十天半个月。别问,问就是富强民主文明和谐。

由此可见,4S店还是赚钱的。联系到最近奔驰女车主牵扯出有关金融服务费的“猫腻”,懂哥觉得有必要把我所了解的4S店“赚钱大头”给大伙说道说道,以方便诸位粉丝掂量,有钱了,该不该投资干4S店。
1、冲量返点
冲量返点是什么意思呢。就拿上面懂哥举例的卖一台亏800来说,生意人的字典里从来没有“吃亏是福”这四个字,赔本的买卖不可能做。如果肯做,说明有别的地方可以“回血”,而冲量返点就是那个“回血”。

亏本卖,是为了尽快出货,盘活资金,接着拿货,加速冲击厂家给设定的销售目标,这叫做“冲量”;季度、半年度、年终等阶段性的销售目标达成了,厂家或区域会给予经销商一定的返利,这部分钱平摊到每台车,可能恰好填平经销商亏本卖的缺口,也可能有富余,这就是“返点”。比如上面卖一台亏800,但任务达成了,厂家可能给一台车返1200,算下来还是赚的。
2、金融保险精品
汽车金融服务,一种是主机厂自己成立的金融公司。一种是银行大力推广的信用卡分期付款。现在大多数是银行分期。
汽车分期付款,看着利率低,比如年息3~4%,但是和房贷不同,一般是每个月都要还本金,本金逐月减少,利率不变,实际利息大约*2,也就是6~8%。
汽车分期本质是贷款,但账面反应是中间业务收入,也是银行脑残,是大力推广的业务,对经销商还有返点,一般是贷款额1+%。所以,经销商一定推销客户搞分期付款。

由此可以衍生到各种服务费、保险、精品装饰,都是赚钱的大头。毕竟卖车不太赚钱,即便有返点,卖裸车不赚钱这个基本事实依然客观存在,所以收金融服务费、强制店内上保险、加装精品装饰等,本质都是自己立个名目,多赚点钱。
就着这点懂哥多说一句,互联网上卖车为啥始终火不起,因为经销商价格也是低的离谱了,是靠面对面的销售搞回来一部分钱。互联网上透明,赚不回来这部分钱。
3、售后维保
除了冲量返点、金融保险,售后也是很重要的盈利点!每卖出一台车,就意味着新增一个每半年5000公里就要回来消费一次的客户,多则1k少则5百,用的都是最便宜的耗材,另外还有不间断随机出现的事故修车,说是原厂件,其实全都是某宝某田来的,不信你抢一个备件经理的工作手机,打开淘宝看看,几级会员,这钱还不好赚?

当然,这话有点夸张,不代表全部,但坑钱肯定没跑。有粉丝可能就要问,懂哥你不是经常讲,赚钱天经地义,怎么现在又不许人搞钱了。注意,啥叫坑钱?就是在有合理利润之外,还要让客户多掏不必要的钱。
比如保养手册写的清清楚楚,首保半年或者5000公里去做,3000公里的时候4S店可能就打电话让你去做,美其名曰早做早好,实际上不就是为了让你后面多做收费保养,多坑钱……
在某些4S店眼里,每一个人都是韭菜,包括他们自己的员工,售前售后的工作人员素养差,不敬业,不还是因为待遇低留不住人,恶性循环,基层员工就会想办法赚灰色收入了。
最终,所有环节都是车主买单了。这就是某些4S店的恶。
4、地皮升值
前面三条,适用于全中国80%以上的4S店经销商,这最后一点,只能说是极个别的个例,或者说有消息的个例。相信你一定见过那种,品牌不行,位置不行,销量不行,利润不行,看上去苦兮兮的店,却很神奇的能够苦苦支撑下去,没多久,那里被拆,一切都明了。

懂哥所在的省内,有九大汽车经销商集团,其中最大的那个,我们姑且把它叫做A集团,它在省会中心城区有多块地皮,开了很多4S店。但就在4年前,A集团却宣布把总部由市中心迁往40公里外的郊区某地,并在那里建立汽车城,那地方当时鸟不拉屎,即便现在,门口马路也是渣土车多过私家车,客户看车极其不便,很多A集团的老员工为此付出很大(要么举家过去,要么离职,要么每天早起一小时坐班车上班)。可就在今年我市宣布将承办某全国性大型活动,新场馆恰好选址在A集团新总部附近,你说早先他们没得到消息,跑去圈那么大块地、做那么多投资,谁信。
写在最后
总结下来,冲量返点、汽车金融,强加配件包,各种升级服务,全面并不必要的保养,才是4S店赚钱的大头。
看完文章,不知各位想好了没有,有钱要不要考虑开一家4S店,如果没想好,不妨听一听下面这首歌,懂哥觉得,会有帮助。
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